مجله پنجره خلاقیت - سعیده فراهانی: در فیلم باشگاه مشت زنی، تایلر بردن که نقش آن را برد پیت بازی می کرد، با تکنیک های منحصر به فردی کاندیداهایش را مورد بررسی قرار می داد، به آنها می گفت که بروند. اگر کاندیداها پافشاری می کردند و می خواستند برگردند، در آن صورت آنها را به کار می گرفت.
گرچه تقلید کردن از این رویکرد را توصیه نمی کنم، اما کمی خرد و دانایی در آن وجود دارد. هنگامی که به دنبال استخدام یک فروشنده هستید، آنچه که در ابتدا به دنبال آن هستید، ثبات و عزم اراده است. سنجیدن چنین کیفیت هایی کار سختی است و با نگاه کردن به سابقه کاری و مصاحبه کردن، به دست نمی آید.
این امر به ویژه زمانی حقیقت دارد که فروشنده ای که از او مصاحبه می گیرید، ویژگی های را که در مرحله اول برایتان مهم است داشته باشد. اگر چنین اتفاقی افتاد باید بتوانید نقش یک مصاحبه گر را به خوبی ایفا کنید. به زودی متوجه خواهید شد که این کار ریسک های بالایی دارد. شخصی را که قرار است به استخدام در بیاورید، می تواند اثرات بزرگی بر رشد شرکت شما داشته باشد. قبل از اینکه آگهی استخدام را تهیه کنید، این نکات را در نظر داشته باشید:
متوجه باشید که نیروی تازه کارتان باید توانایی های متفاوتی نسبت به کسی داشته باشد که معاون فروش در سازمانی حرفه ای بوده است. اگر دنبال رشد سریع شرکت خود هستید، بهتر است بدانید کسی که سابقه 15 تا 20 ساله در فروش دارد ممکن است فرد مورد نظر شما نباشد. در عوض، کسی که به تازگی وارد این حرفه شده است اما آموزش صحیحی دیده و دارای تخصص است، می تواند فرد مورد نظرتان باشد.
در اینجا سوالی پیش می آید و آن این است که چرا نباید به دنبال فرد باتجربه بود؟ از آنجا که فردی که سابقه فروش زیادی ندارد، به مرور زمان آمادگی بیشتری پیدا می کند که در بحران ها قرار بگیرد. به خاطر داشته باشید که نباید فقط دنبالِ داشتن سازمانی برای فروش باشید. فروشنده دیگری که می تواند جزو گزینه های مورد نظر شما باشد، کسی است که برخلاف میلش به جای فروشندگان دیگر کار کند. او نیز ممکن است بعدها به کارتان بیاید.
از همان ابتدا بر روی ابزارهای مناسبی سرمایه گذاری کنید
هنگامی که سازمان نوپایی را اداره می کنید، بهترین انتخابی که دارید این است که به هزینه های اولیه سیستم مدیریت ارتباطات، رسیدگی کنید؛ هزینه هایی مانند هزینه های نیروهای فروش. چرا که اگر این کار را انجام ندهید، بعدها گرفتار می شوید. بهتر است که در ابتدا به این هزینه ها بپردازید.
جریمه های سنگینی برای کمیسیون ها قائل شوید
فروشندگان معمولا در صورت عدم موفقیت، غرامتی شامل بخشی از درآمد و کمیسیون شان را می پردازند. سهم هر یک از این دو بخش چقدر می شود؟ هیچ فرمولی برای محاسبه میزان مناسب جریمه درآمدی و کمیسیونی فروشندگان وجود ندارد. اما جدیدترین مطالعه جدی موجود در این زمینه که در سال 2008 انجام شده است، نشان می دهد که میزان جریمه وارده بر کمیسیون 80 دصد و بر درآمد حدود 20 درصد است.
58 درصد از پاسخ دهندگان در این نظرسنجی عنوان کردند که میزان جریمه آنها از طیف 40/60 تا 20/80 طبقه می شود. اگر این میزان جریمه به صددرصد کمیسیون برسد، در این صورت کیفیت کار فروشندگانتان پایین خواهدآمد به این علت که انگار از کسی می خواهید برای شما مجانی کار کند.
خودتان نیز کار فروش انجام دهید
اگر کسب و کار شخصی خودتان را شروع کرده اید می توانید این شانس را داشته باشید که کار فروشندگی را نیز انجام دهید. تا قبل از آن ممکن است خودتان را در مقام یک فروشنده بررسی نکرده باشید. اما اگر مجبور به انجام این کار شوید، در آن صورت نیاز به اصلاح شیوه های کاری خود دارید. این تجربه زمانی مفید است که بخواهید نیروی کار جدیدی را استخدام کنید. هنگامی که این کار را تجربه می کنید متوجه خواهید شد که بازار به شرکت شما چگونه می نگرد و همین طور شیوه های موثر برای بهبود حرفه تان را کشف خواهید کرد.
پیامدها
از اینکه بخواهید نیروی کار جدیدتان را اخراج کنید، نترسید. برخی از افراد در مصاحبه عملکرد خوبی دارند اما در عمل کارمندان خوبی نیستند. برخی به شرکت شما ملحق می شوند اما می خواهند در جای دیگری کار کنند. عده دیگری نیز متوجه می شوند که اصلا فروشندگی کار آنها نیست. به هر دلیلی، گاهی اوقات ممکن است نیروی تازه کارتان، شغلش را رها کند. بگذارید آن شخص برود. این کار به شما اجازه خواهدداد که شخص مناسبی را برای آن شغل استخدام کنید.
استخدام یک نیروی کار تازه، کار زیادی می برد و نیاز به آینده نگری دارد. اما این فرآیند می تواند نکات مثبت شرکتتان را هم به شما نشان بدهد- شما اکنون آماده هستید که قدم به مرحله جدیدی از رشد بگذارید. ممکن است فرد گرسنه ای را پیدا کنید که نه تنها برای شرکت شما بخواهد بجنگد بلکه نیازهای دیگری نیز داشته باشد، می توانید به او بفهمانید که اراده و تصمیم، قدم اساسی ای برای پیشرفت است.
